New marketing dove è la nautica? (2) E-commerce

 Secondo appuntamento con i temi “caldi” del marketing e lo stato dell’arte nella nautica. Dopo aver trattato il tema delle app, con un ottimo riscontro, questa settimana vogliamo parlare di ’e-commerce.

Partiamo dai dati, secondo una recente ricerca del Mip School of Business del Politecnico di Milano, in Italia nel 2010 si è registrato un incremento del 14% del valore del transato pari a 6.5 milioni di Euro, nonostante questo l’Italia è all’ultimo posto in Europa (valore 210 milioni). Il turismo traina il mercato con un 52% della quota totale. I servizi valgono il 67% del totale lasciando alla vendita di prodotti il rimanente 33%. Il mercato appare decisamente squilibrato e l’offerta di prodotti è decisamente scarsa. In Europa la situazione è inversa con la predominanza dell’offerta di prodotti rispetto all’offerta di servizi. Il 73% del mercato è detenuto dai primi 20 operatori e-commerce. Vuol dire che ci sono solo pochi grandi (eBay, Yoox, TicketOne, eDreams, ecc.) mentre i piccoli rimangono a guardare.

Ma quali sono gli elementi chiave del commercio elettronico. L’allestimento di un sito è in realtà l’attivazione di un nuovo canale di vendita che ha due vantaggi ulteriori rispetto a quelli tradizionali: un vantaggio temporale, poiché il sito è attivo 24 ore al giorno, 7 giorni su 7; un vantaggio di tipo geografico, poiché un sito di commercio elettronico permette di vendere a consumatori residenti in qualunque parte del mondo. L’allestimento di un sito di commercio elettronico permette inoltre di saltare il passaggio della distribuzione, accorciando la filiera distributiva e facendo diminuire il prezzo dei beni.

Su Internet quasi tutto è misurabile e se è misurabile è possibile trarre da esso informazioni e conclusioni precise ed affidabili, utili per prendere decisioni ponderate ed orientate ad obiettivi più facilmente individuabili e definibili. Gli strumenti di CRM vengono in aiuto nella raccolta e nell’analisi dei dati e permettono di profilare gli utenti in modo da comprenderne le scelte di consumo, le preferenze di acquisto, i comportamenti; i dati così raccolti permettono di mappare i comportamenti d’acquisto dei propri clienti, individuando meglio le loro esigenze; l’azienda può sfruttare queste informazioni per targettizzare l’offerta, cioè presentare ad ogni consumatore i prodotti che più gli possono piacere con offerte personalizzate, tagliate su misura per lui. Inoltre la loro raccolta permette di offrire un servizio di assistenza clienti maggiormente personalizzato ed efficiente.

Da non sottovalutare è anche l’effetto di infocommerce, la pratica di offrire informazioni dettagliate sui prodotti. Il consumatore si informa on-line e successivamente acquista, direttamente dal sito oppure recandosi presso i punti vendita dislocati sul territorio. L’infocommerce rappresenta un indubbio vantaggio.

In tutto questo non è vero che il lusso non viene consumato ed acquistato on-line. Esempio emblematico è il caso tutto italiano di Yoox primo outlet online oggi quotato e che ha un fatturato 2010 di 14 milioni di euro.

Il lusso on-line nel 2010 valeva 470 mil di euro, il 7% del totale, ma molto rilevante è il valore di info-commerce. Il caso Jameslist.com è un esempio che anche prodotti di lusso possono essere acquistati on-line, infatti in questo portale è possibile comprare Rolex, Porche, elicotteri e ville. Il sito è visitato da 2,5 mil di persone.

La nautica, in generale ha scoperto recentemente il potenziale di internet e solo pochi oggi ne sfruttano le reali potenzialità, nessun cantiere ha ancora lanciato un programma di e-commerce, interessanti invece le iniziative di produttori di accessori il cui valore unitario dei beni venduti è minore. Cominciano a conoscere l’e-commerce le società di charter soprattutto quello di fascia bassa, ormai la vacanza in barca è infatti considerata una buona alternativa rispetto alle tradizionali vacanze al mare.

Ma l’esempio emblematico e la prova che anche la nautica può avere il suo spazio nel mondo dell’e-commerce è il sito yachtsxl.com, portale e web tv dedicata alla nautica pensato per milionari e professionisti. Un collettore per clienti UHNWI dove trovare servizi, charter, brokerage e novità dal settore.

Anche su questo tema la nautica è in fase embrionale, ma noi crediamo che la multicanalità sarà una delle chiavi del successo futuro.

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