SailBiz ha intervistato Antonio Caviglia, responsabile per il mercato europeo di Vicem Yachts, il cantiere turco che produce imbarcazioni di lusso che sta ampliando la sua offerta entrando in maniera sempre più significativa nel Mediterraneo. Vicem leader nella costruzione di lobster boat downeast style totalmente customizzate al Salone di Dusseldorf ha presentato Vanguard Line, la sua terza linea di yacht.
AC: Con l’attuale gamma prodotti di Vicem, composta dalle linee Vintage (lobster e cruisers 50/100’), Vulcan (megayachts 32, 35 e 46mt) e Vanguard (open 45’ e 33’) non mi sento di escludere alcun mercato. Tuttavia, in questa prima fase, ci stiamo concentrando nell’area mediterranea e nel nord europa per poi muoversi verso est, Russia compresa. Ci siamo posti l’obiettivo di sviluppare 30 brokers nei prossimi tre anni. E sottolineo brokers in quanto, mi consenta un provocazione, i dealer non esistono piu’!
SB: Perché è stata scelta la Marina di Porto Mirabello come punto di partenza della diffusione del brand Vicem in Europa?
AC: Per molte ragioni. A partire dalla logistica. A Vicem, dalla Turchia, consente di fare da “ponte” per i principali saloni nautici. Per i Clienti ed i Brokers e’ molto comoda da raggiungere e offre dintorni di una bellezza unica, anche per quanto riguarda le prove in mare con le nostre barche stock. Infine abbiamo trovato degli uffici e 3posti barca sino a 25 metri affacciati sulla piazzetta principale che ci rendono particolarmente visibili in una fase di start-up europeo del marchio.
SB: Un marchio turco nella terra dei cantieri nautici, gli obiettivi della sfida Vicem e della sua sfida professionale?
AC: Vicem ha certamente un piano di crescita molto ambizioso. Un progetto che si puo sostenere solamente avendo alle spalle la solidita’ finanziaria di una delle holding industriali piu importanti della Turchia. Ma non siamo e non vogliamo diventare un marchio di volume! Presidiamo e presidieremo una serie di nicchie molto ben definite di mercato, con un prodotto di altissima qualita, totalmente customizzato, ad un prezzo particolarmente interessante. Questo, insieme alla “caratura” del nuovo management (Alberto Perrone Da Zara CEO, Corrado Del Fanti mktg Dir etc), mi ha convinto ad accettare questa ulteriore sfida. Personalmente, cercavo una opportunita’ dove potessi costruire con le mie proprie mani, in un contesto quasi di start-up, una nuova realta’ in Europa lavorando a 360 gradi, non solo sugli aspetti commerciali, ma anche di marketing, definizione nuovi prodotti, assistenza post-vendita, ect..
SB: Quale strategia di posizionamento del brand avete messo in campo? 5. Quale strategia di brand awareness, per quali mercati? 6. Avete in programma eventi in particolare?
AC: Siamo partiti l’anno scorso con una azione di rebranding totale, dotando l’azienda di una nuova corporate identity piu elegante e distintiva. Poi e’stata la volta di una campagna pubblicitaria sui tre valori della marca: customizzazione totale, eccellenza costruttiva e design senza tempo, racchiusi nel nuovo claim “The Yacht for Yachtsmen” a sintetizzare la forte attitudine marina di Vicem Yachts. Il 10 settembre scorso, a Cannes, abbiamo annunciato in conferenza stampa, di fronte a quasi 70 giornalisti da tutto il mondo, il nuovo piano industriale a tre anni. E il 2011 e’ iniziato con la presentazione a Dusseldorf del nuovo Vanguard 45’ e proseguira’ con diversi eventi, come per esempio il lancio del Nuovo Vulcan 46m, di cui saremo lieti di tenere prossimamente informati i vostri lettori.
SB: Quale è il prodotto su cui punta per il prossimo triennio?
AC: Sono assolutamente certo che la linea Vanguard ci dara grandi soddisfazioni di vendite e di visibilita’. Inoltre, stiamo razionalizzando e modernizzando la gamma Vintage in mogano che dovrebbe allinearci sempre di piu’ con le esigenze del “Slow Living” anche in mare. Dulcis in Fundo, la linea di Megayacht Vulcan, sebbene per una clientela molto limitata, vi sorprendera’.
SB: Reputa i saloni nautici ancora uno strumento per promuovere i propri prodotti? Vede delle alternative ai saloni nautici?
AC: Purtroppo o per fortuna si. In ottica Clienti non esiste alcuno strumento di marketing alternativo che consenta loro di vedere, toccare e in alcuni casi provare il panel selezionato di prodotti, la famosa “shopping list”. Inoltre l’oggetto barca e’ così emozionale che non c’e’ web, filmato o fotografia che possa sostituire il contatto diretto. In questo periodo di crisi, i Clienti sul mercato sono clienti esperti, che sanno esattamente quello che vogliono, e non comprano piu’ guardando solo un disegno su un foglio A3 – vogliono vedere il prodotto finale, specialmente se il brand non fa ancora parte della loro shopping list. Una volta entrati in shopping list le cose cambiano decisamente e si possono pensare moltissimi strumenti alternativi di presentazione, molto piu’ esclusivi, tailor made e gratificanti. Sia per gli armatori che per noi.
