Come la nautica distribuisce il prodotto

Come la nautica distribuisce il prodotto: differenze tra piccola, media e grande nautica. Il mix dei fattori distributivi è rappresentato da due principali componenti: i canali di distribuzione e la distribuzione fisica dei prodotti. I canali di distribuzione sono costituiti dal numero e dai tipi di intermediari necessari a portare i prodotti e i servizi al mercato di consumo. La distribuzione fisica concerne gli aspetti strettamente logistici del marketing; ciò comporta l’integrazione di molte operazioni differenti . Il marketing ha la responsabilità di fare da collante tra queste due componenti, coerentemente con  la strategia dell’impresa.

Di Damiano Cori – La distribuzione (Place) è un fattore molto importante perché i Dealers non sono altro che i primi clienti, quindi allo stesso modo con cui si ha cura e attenzione per il cliente finale, si ha cura e attenzione per i Dealers della rete di vendita .
Nell’analisi della distribuzione dei cantieri nautici da diporto, i rivenditori, autorizzati dai cantieri nautici alla vendita delle imbarcazioni, vengono chiamati Dealers, che sono dei veri e propri punti vendita di barche. I dealers possono essere dealers diretti, cioè dei concessionari di proprietà degli stessi cantieri nautici, oppure, dealers indiretti, concessionari autorizzati di proprietà di terzi, che a loro volta possono essere suddivisi in mono o multi brand, a seconda se vendono prodotti di una sola marca o di più marche. 

Dal punto di vista dei cantieri nautici, il mercato mondiale ad oggi si può dividere in tre diversi parti:

1.    domestic market – il mercato nazionale del cantiere nautico;
2.    international consolidated market – il mercato europeo e americano;
3.    international emergent market – il mercato di India, Cina e paesi ex URSS.

In riferimento ai due macrosegmenti di mercato della nautica, cioè vela e motore è possibile delineare diversi profili di strategie di distribuzione. I servizi che offrono i dealers sono maggiormente di: Brokerage; Chartering; Maintenance; Docking; Financial Service; Crew Training.

Nell’analisi della distribuzione la comparazione nel delineare un quadro generale delle due macro categorie del settore nautico da diporto analizzate nei tre diversi mercati: domestic market (mercato nazionale); International market (mercato europeo e americano) e International emergent market (mercato di India, Cina e paesi ex-Urss) evidenzia le differenze non tanto tra vela e motore ma tra piccola, media e grande nautica.

 

Nel cluster Craft (imbarcazioni >39,37 ft.) i cantieri nautici preferiscono per lo più dealers indiretti, in tutti e tre i tipi di mercato con prevalenza di rivenditori multi brand. Questo, per essere presenti nella gran parte del globo, anche se a livello di esclusività è una strategia poco efficiente. In particolare nella piccola nautica si tende a consolidarsi in mercati già affermati.

Il cluster Super Yachts (imbarcazioni <78,74 ft.) non è caratterizzato dalla presenza di canali di distribuzione nel international emergent market sia per il settore a vela che per il settore a motore, mentre sia nel domestic market che nel international consolidated market la strategia di vendita è orientata maggioremente con players diretti mono brand. La presenza diretta di vendita in questo tipo di mercato è un “must” per la grande nautica.

Identica è la strategia per i due cluster Yachts vela e motore (imbarcazioni a < 39,37 ft. e > 78,74 ft.) i cantieri nautici attuano due diverse strategie. Per il domestic market, ci sono players diretti mono brand come nella grande nautica; invece, per il international consolidated market e international emergent market si preferisce distribuire e vendere attraverso players indiretti multi brand.

 

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